Verhandlungen in Japan – Geduld gewinnt

Den meisten Leuten ist sicher bewusst, dass Japaner anders sind als wir Deutsche. Dies bedeutet auch, dass im Land der aufgehenden Sonne andere Regeln bei Verhandlungen gelten, womit sich viele Deutsch oft schwer tun.

Der erste Kontakt – entscheidende Momente

Wenn man sich noch nicht kennt, bedeutet dies Begrüßung. Und man hat keine zweite Chance auf einen guten ersten Eindruck. Also kein germanisch fester Händedruck. In Japan verbeugt man sich. Allerdings ist es im internationalen Geschäftsleben auch in Japan mittlerweile Usus, sich einfach die Hand zu geben. Danach erfolgt der Austausch der Visitenkarten. Man übergibt sie mit zwei Händen im Stehen ohne Hindernis zwischen den Partnern und so, dass der Andere sie gleich lesen kann. Der Rangniedrigere fängt an, im Falle von Käufer und Verkäufer der Verkäufer. Alsdann studiert man und würdigt ihren Inhalt. In keinem Fall darf man sie einfach wegstecken. Werden ganze Delegationen vorgestellt entscheidet der Rang über die Reihenfolge, der Ranghöchste kommt zuerst. Am Verhandlungstisch legt man die Karten am besten vor sich, was auch die Identifikation der Teilnehmer erleichtert.

Wer sitzt mir gegenüber?

Japanische Verhandlungsdelegationen sind generell größer als in Deutschland. 4 bis 8 Teilnehmer sind durchaus normal. Diese werden entsprechend ihrer Funktion ausgewählt.

Verhandlungsstil

Die Deutschen verhandeln eher durchsetzend eine Sache nach der anderen. In Japan stehen die Beziehung und die Harmonie im Vordergrund. Entsprechend formell und rituell geht es dort zu, während die Deutschen sachlich und auch zeitorientiert an die Sache herangehen. Ihnen ist es am liebsten, möglichst schnell auf den Punkt zu kommen. Japaner müssen hingegen erst einmal eine Beziehung aufbauen und Harmonie kreieren, was mitunter zwar dauern kann, aber unabdingbar für die Vertrauensbildung ist, ohne die kein Geschäft zustande kommt.

Wie überzeuge ich?

Ist eine Vertrauensbasis geschaffen, geht es um die Argumente. Wichtig ist, dass die Deutschen den Japanern vermitteln können, dass sie an einer langfristigen Geschäftsbeziehung interessiert sind. Auch entsprechende Referenzen sind hilfreich und wichtig und natürlich spielen auch Preis und Qualität eine große Rolle, wobei die Qualität nicht nur rein technische Aspekte beinhaltet.

Kommunikation – dünnes Eis

Letztlich hängt natürlich alles an der Kommunikation. Jeder gute Wille wird eliminiert, wenn die Verhandlung durch unbedachte Worte oder Gesten gestört wird. Und hier unterscheiden sich die Japaner sehr von den Deutschen. Deutsche bevorzugen eine offene, geradlinige Kommunikation. Probleme müssen klar angesprochen, diskutiert und gelöst werden. Wenn etwas nicht geht, sagt man es auch. Anders die Japaner. Sie bevorzugen eine indirekte Kommunikation mit dem Ziel, das jeder Teilnehmer sein Gesicht wahren kann und die Harmonie erhalten bleibt.

„Nein“ – „Nein?“

In Japan ist es sehr unhöflich, ein deutliches „Nein“ zu sagen. Es stört die Harmonie. In Deutschland hingegen ist es absolut in Ordnung, wenn es triftige Gründe dafür gibt. Die gibt es natürlich auch in Japan. Daher „verklausulieren“ die Japaner ihre Ablehnung, wie z.B. durch:

  • Aufschiebende Antworten („Wir werden das prüfen“)
  • Ja sagen, aber damit nur ausdrücken, die Frage verstanden zu haben, keine Zustimmung
  • Schweigen
  • Gegenfrage
  • Unbestimmte Äußerungen („Das ist schwierig“)
  • Zweideutige Aussagen („Ja, aber wir sind nicht sicher“)
  • Abschweifende Antworten
  • Verlassen des Raums
  • Kritik an der Frage

All diese Aktionen können Deutsche, die in der Regel das verstehen, was gesagt wird, aber nicht, was damit ausgedrückt werden soll, in Verwirrung stürzen.

Noch ein paar Hinweise

  • In Deutschland setzt sich immer mehr der krawattenlose lockere Kleidungsstil durch. Japaner sind formeller. Das gilt auch für Damen, die sich konservativ kleiden sollten.
  • Nehmen Sie sich Zeit und seien Sie nicht ungeduldig. Japaner entscheiden im Kollektiv und es dauert, bis alle auf einer Linie sind.
  • Seien Sie nicht überrascht, wenn Japaner während der Verhandlungen mitunter lange Sprechpause machen (manchmal minutenlang). Diese dienen zur Verarbeitung der Informationen und zur Formulierung einer Antwort. Die meisten Deutschen fühlen sich dabei unwohl, weil sie es nicht gewohnt sind und mitunter dann Schlimmes vermuten.
  • Japaner pflegen weniger Augenkontakt als Deutsche. Lassen Sie sich nicht davon beirren, es ist sowohl eine Gepflogenheit, als auch ein Zeichen von Respekt.

Interkulturelles Training Japan

Wie gezeigt, ist das Thema Verhandlungen in Japan ein weites Feld. Die bescheidenen Hinweise in diesem Blog sind nur die Spitze des Eisbergs. Eine sorgfältige Vorbereitung durch ein interkulturelles Training Japan mit Schwerpunkt Verhandlungen sollte im Hinblick auf den Verhandlungserfolg im „Land der aufgehenden Sonne“ ein klares Muss sein. Durch diese Investition zahlen sich die Spesen auch aus!

By | 2020-02-19T15:18:46+00:00 01. 02. 2020|Interkulturelles Training Japan|

About the Author:

Rainer Beekes ist interkultureller Experte aus der wirtschaftlichen Praxis. Während seiner Unternehmenslaufbahn war er über 25 Jahre für multinationale Konzerne wie z.B. Volkswagen Financial Services, American Express, GMAC oder Société Générale in 5 Ländern in Linien- und Führungspositionen tätig. Der studierte Betriebswirt und Master of International Management (MIM) leitet Global Cultures – Akademie für interkulturelles Management, für die über 200 Experten zu 112 Ländern und Regionen weltweit tätig sind. | Linkedin | Xing | Google+ | Twitter | youtube | RSS |