Erfolgreiche Zusammenarbeit mit russischen Geschäftspartnern Verhandlungen mit Russen
Vorbereitung
Man sollte seinen Verhandlungspartner gut kennen. Hierzu gehört ein wenig Recherche. Was eine Grundlage jeglicher Handlungskompetenz auf der ganzen Welt ist, gilt besonders für Russland. Gängige Spielregeln, die in Westeuropa oder Amerika gelten, sind hier mitunter außer Kraft gesetzt. Überprüfen Sie die Stellung Ihres Verhandlungspartners und das Profil der Firma, die er vertritt. Nehmen Sie grundsätzlich nichts wörtlich. Es gilt, Versprechungen, Kompetenzen und Entscheidungsvollmachten realistisch abzuschätzen. Ein mir bekannter westlicher Geschäftsführer hat einmal mit einem Partner verhandelt, dessen Visitenkarte nichts weiter als seinen Namen und den seiner Firma zeigte. Tatsächlich war er der wichtigste Mann im Team, auch wenn seine Begleiter viel „blumigere“ Titel trugen. Allerdings gilt immer – Russische Geschäftspartner verhandeln auf russische Art. Glauben Sie also nicht immer allen Versprechungen, sondern setzen Sie sie in Perspektive. Mit anderen Worten: Seien Sie darauf vorbereitet, was man Ihnen realistischer Weise bieten kann. Dann kann man erfolgreich zusammenarbeiten, ohne Enttäuschungen zu erleben.
Die erste Begegnung
Rechnen Sie nicht mit akkurater Pünktlichkeit. Dies ist nicht unüblich, aber genauso üblich ist es, eher großzügig mit der Zeit zu verfahren. In Moskau und anderen großen Städten kann man stets Verspätungen mit dem Verkehr begründen. Das mag durchaus stimmen. Oder auch nicht. Das mag extrem klingen, gilt aber auch für Treffen unter westlichen Geschäftspartnern und der „westliche Knigge“ erfährt hier eine situationsbedingte Einschränkung.
Weiterhin empfiehlt es sich, Termine immer kurzfristig zu bestätigen, gerade wenn man es mit hochgestellten russischen Verhandlungspartnern zu hat.
Betonen Sie bei der ersten Begegnung auf jeden Fall die Wichtigkeit der gegenseitigen Beziehungen. Seien Sie dennoch am Anfang nicht zu offen. Das könnte das falsche Signal sein. Investieren Sie lieber einige Zeit in den Aufbau der Beziehung, das schafft Vertrauen und Respekt und eine gute Grundlage für die weitere geschäftliche Zusammenarbeit.
Russischer Verhandlungsstil
Wie bereits beschrieben, haben viele russische Verhandlungspartner eher eine Win-Loose-Einstellung, gerade wenn sie aus der älteren Generation stammen. Kompromisse werden oft als Schwäche ausgelegt. Legen Sie sich also eine geeignete Strategie zurecht. Wenn möglich agieren Sie aus einer Position der Stärke heraus. Und bedenken Sie, dass Russen eher kurzfristig denken. Erst nach Aufnahme vertrauter und erfolgreicher Geschäftsbeziehungen kann sich eine langfristige und stabile Partnerschaft entwickeln. Erste Vorschläge sind nicht selten unannehmbar. Das hat mit Strategie zu tun, nichts mit dem, was eigentlich angestrebt wird. Es wird erwartet, dass Sie Konzessionen und Ausnahmen machen. Decken Sie also nie beim ersten Stich Ihre Karten auf.
Wichtig ist es zudem, mit wem Sie es bei Verhandlungen zu tun haben. Die ist vor allem eine Generationenfrage:
Die ältere Generation verhandelt eher konservativ. Verhandlungen gestalten sich also eher hart, aber auch mitunter emotional. Ferner verfügen solche Verhandlungspartner generell eher über schlechte Fremdsprachenkenntnisse und sind auch nicht mit moderner Unternehmensführung vertraut.
Die jüngere Generation hingegen hat „den Kapitalismus bereits umarmt“. Sie agiert flexibler, pragmatischer und rational. Sprachkenntnisse und Managementmethoden sind vertraut. Es gilt, was im Abschnitt „Vorbereitung“ bereits betont wurden – machen Sie sich damit vertraut, mit wem Sie verhandeln und stellen Sie sich auf die verschiedenen Verhandlungssituationen ein.
Dokumentation
Es ist von Vorteil, nach jeder Verhandlungsrunde ein Protokoll zu verfassen, was von den Partnern gegengezeichnet werden sollte. Sicher ist das nicht immer möglich, aber definitiv von Vorteil. Dieses Protokoll sollte zur nächsten Runde mitgebracht werden. Allerdings – Seien Sie darauf gefasst, dass bereits besprochene Vereinbarungen wieder in Frage gestellt werden. Essentiell ist diese Vorgehensweise, wenn Teams wechseln, um den Stand der Dinge nachvollziehen zu können.
Die Rolle von Dolmetschern
Auf ihren Dolmetscher müssen Sie sich verlassen können. Er muss nicht nur das Gespräch in eine andere Sprache übersetzten, er muss auch für Verständnis in unklaren Situationen sorgen. Ferner ist es wichtig, dass er sich im Geschäftsleben, oder besser noch der Branche, auskennt. Ein studierter Professor, der Goethe interpretieren kann, hilft Ihnen nicht weiter. Prüfen Sie also, wie gut ein Dolmetscher ist und besonders, ob Sie ihm vertrauen können. Ist ein Vertrauensverhältnis aufgebaut, halten Sie daran fest, auch wenn es etwas teurer werden sollte.
Kritische Punkte
Von Bekannten erwarten Russen generell bessere Konditionen was Preis, Zahlungsmethoden und Vertragsgestaltung angeht. Stellen Sie sich also darauf ein und legen Sie im Vorhinein fest, wie weit Sie wirklich gehen können. Darauf sollten sie Ihr Eröffnungsangebot abstellen.
Seien Sie auch darauf vorbereitet, dass Russen leicht beleidigt sind, wenn Sie nach Referenzen oder Qualitätsnachweisen fragen. Erklären Sie die Spielregeln ihres Landes, um für Verständnis zu werben. Und informieren Sie sich am besten vorher, wie es um Ihren Verhandlungspartner steht. Das ist die eleganteste Methode bei Geschäftsbeziehungen in Russland, die viel Zeit sparen und für eine gute Atmosphäre sorgen kann.
Russische Verhandlungstaktik
Oft sieht man sich am Anfang mit unrealistischen Angeboten konfrontiert. Geben Sie nicht zu schnell auf, Verhandlungen durchlaufen einen Prozess, der mitunter dauern kann, dann aber umso nachhaltigere Früchte trägt. Verhandeln Sie stets aus einer Position der Stärke heraus und bleiben Sie hart. Das verschafft Respekt. Und vor allem – bringen Sie Zeit mit. In der Regel gehen Verhandlungen über mehrere Runden.
Nicht selten provozieren russische Verhandlungspartner Verzögerungen, um Konzessionen zu erreichen. Planen Sie diese möglichen Verzögerungen mit ein, geben Sie nicht leichtfertig auf und bleiben Sie cool. Nachgeben im falschen Moment wird als Schwäche ausgelegt und kann dazu führen, dass sich die Gespräche weiter in die Länge ziehen, um weitere Vorteile herauszuschlagen.
Effiziente Verhandlungstaktik
Bemühen Sie sich, eine persönliche Beziehung aufzubauen und verteidigen Sie Ihre Position. Kein Geschäft ist besser als ein schlechtes Geschäft. Bringen Sie daher Geduld mit und planen Sie genug Zeit ein. Berücksichtigen Sie die russische Mentalität und bereiten Sie sich auch darauf vor, dass die Gespräche eine unerwartete Wendung nehmen können. Bleiben Sie dann bei Ihrer Linie und lassen Sie sich nicht verwirren.
Last not least
Wenn Sie die hier geschilderten Anregungen berücksichtigen, werden Ihnen einige mögliche Überraschungen erspart bleiben, und Sie werden einen guten Einstieg in den Aufbau Ihrer Geschäftsbeziehungen haben. Noch besser wäre, in einem speziellen Verhandlungstraining den „Ernstfall“ zu proben und so die Handlungskompetenz in realen oder beispielhaften Situationen zielgerichtet auszubauen, um die geschäftliche Zusammenarbeit von Anfang an auf eine solide Grundlage zu stellen. Eine Investition, die sich stark lohnt.
